استراتيجية التسويق
الإثنين ١٠ ديسمبر ٢٠٢٠
المقصود بـِ استراتيجية التسويق أي خطة التسويق، وكل خطة تتضمن عناصر ثلاثة هي: متعة ذهنية، خبراً جديداً، دعوة لاتخاذ القرار.
هناك خمسة أشياء عليك التفكير بهم جيداً عند وضع استراتيجية التسويق الخاصة بك.
أولاً/ تحليل العملاء
هناك خمسة أدوار يلعبها البعض لإتمام عملية الشراء:
مثال: لو اشترى طالب (بادئ) كمبيوتر شخصي لعائلته مع استعماله له لأداء بعض المهام. ومقرر عملية الشراء صديق للعائلة لما لديه من خبرة تقنية. وللوالدين دور المؤثر في تحديد مواصفات الكمبيوتر بما يناسب السعر المحدد. بينما المشتري هو المقرر. والمستخدم جميع أفراد العائلة.
كما يجب معرفة كيفية الوصول إلى قرار عبر الإجابة عن الأسئلة:
المقصود بها معرفة نقاط قوة وضعف الشركة المنتجة للمنتج، وقدراتها المالية والإنتاجية والتطوير وكل أصول الشركة.
المنافسين نوعين: حاليين، ومحتملين. وكلاهما يجب معرفته جيداً والوقوف على نقاط القوة والضعف لديهم للوصول إلى طرق التمييز والاختلاف عنهم. كما يجب استنتاج استراتيجيات وأهداف المنافسين لمعرفة كيف يمكن الانتصار عليهم وسباقهم وردود أفعالهم.
كل شركة تحتاج إلى متعاونين أو شركاء في العمل؛ متمثلين في الموزعين والموردين. ويجب الإلمام بتفاصيل هؤلاء. وعلى المسوق فهم وحسن تقدير إمكانيات كل الشركاء؛ من حيث قدرتهم على توريد منتجات جيدة. وبمعدل يمكن الاعتماد عليه وفي توقيت مقبول.
المحتوى دائم التغير. فالتطور التقني يغير المحتوى ويوجد الفرص والتهديدات ونقاط الضعف والموارد للشركة.
التقليد الذي يقوم البعض به من خلال نجاح أحد في عملٍ ما، وتحقيق الأرباح مثل: قطعان الأغنام لا يجدي في عالم الأعمال. عليك معرفة ما الذي يريده السوق وليس فقط ما يحتاجه. هناك سوق فقير لكنه (مستعد) لشراء هواتف غالية الثمن لا يحتاجونها لكنهم مستعدون لشرائها. يمكنك اللعب على القطاعات المهملة وغير مخدومة في المجتمع ودراسة الفرص لتحقيق ربح من خدمتك أو منتجك، وما الذي يُريده السوق أو يُقدّر العروض الخاصة التي تُقدمها.
يجب ألا تخلط بين الحاجات والرغبات. الناس دائماً لا يشترون ما يحتاجونه بل سيشترون ما يرغبون به وما يريدونه؛ حتى ولو لم يكن لديهم المال اللازم للشراء.
إن لم تتميز فلن يميزك أحد! ابحث عن قطاع غني من السوق، وكُنْ ملك هذا القطاع. بعدما تنجح في هذه الخطوة انتقل إلى مجتمعٍ أغنى.
يجب أن تكون رسالتك بكلماتٍ معدودة تشرح بسهولة ما تبيعه. (يا لذيذ يا رايق) رسالة مختصرة لمعنى أن المشروب يعطيك اللذة والبال الرايق.
في الخطوة الثالثة حين ذكرنا اختيار الطبقة الغنية للعمل عليها؛ فعندئذ عليك تحديد وسائل الوصول إليها. وسيلتك للتسويق هي الغلاف الخارجي الذي يزين رسالتك التسويقية؛ وبالتالي يجب اختيار أفضل وسيلة تحقق أفضل عوائد.
من الضروري تحديد الهدف بلغةٍ سهلةٍ وبسيطة وبلغة الأرقام؛ مثل: عوائد مبيعات سنوية. تحديد الهدف يتطلب تحديد خطوات وعرضها على فريق العمل، وأن يفهم كل فرد دوره.
عليك حسب تكلفة الحصول على عميل جديد، وتكلفة بيع منتج واحد؛ عن طريق قسمة نفقات الدعايا والتسويق الإجمالية السنوية على عدد الوحدات المباعة، ثم اضرب الرقم في الهدف الذي تريد تحقيقه وستحصل على الناتج؛ وهو رقم يفيدك في تحديد ما يخص قسم التسويق.
