ما هي ظاهرة 7+/-2 ؟ وكيف تمّ التوصُّل إليها؟ هذا ما سيتم معرفته من خلال المقال التالي، وبعد التحدُّث عن عرض البيع الفريد.

بعد اختراع جراهام بل للهاتف، عمد إلى وضع أسس الاستخدام التجاري له. ولجأ لعلماء النفس في ذلك لمعرفة كم عدد يمكن أن يتذكره الإنسان؟ فوجدوا أنه سبعة يعني نسبة الخطأ في نسيان الأرقام ما يزيد عن سبعة.

وجاء بعد ذلك ميلر ليبحث في أصل هذه المعلومة مدة سبع سنوات. حتى وصل إلى أن الإنسان يتذكر سبعة أرقام وخمس كلمات وستة حروف. فذاكرة الناس العاديين قصيرة المدى وجدها تحتفظ بسبعة أشياء يزيد أو ينقص عنها اثنين. بمعنى كلما كانت الكلمات أكثر شيوعاً وسهلة الاستخدام والنطق؛ كلما تذكرها الانسان. ويمكن أن يحتفظ حتى 9 منها! وكلما كانت أقل استخداماً وشيوعاً؛ كلما قل عدد استرجاعه وتذكره له. فيكون خمسة! ومن هنا وصل لظاهرة سبعة +/-اثنين ” 7+/-2 “. وكذلك يكون الأمر بقوته عند الشباب والبالغين، ويقل لمن هم دون الشباب من الصغار أو كبار السن.

بعض الأمثلة لتطبيق نظرية 7+/-2

فإذا كنت ستصمم موقعاً على الإنترنت؛ عليك وضع سبعة عناصر أو أفكار أو أشياء يمكن تذكرها بسهولة. ليسهل عرضها في الصفحة. وإذا اخترت مسميات سهلة وبسيطة ويسيرة، يمكنك أن تكثر حتى تسعة ولا تزيد عن ذلك. وإذا كانت مسميات صعبة وغير متداولة يمكنك أن تنقصها لخمسة ولا تقلل عن ذلك.

إذا كنت مصمم للإعلان أو دعايا وكان لمنتج جديد غير معروف فاستعمل خمسة عناصر. تتكون كل عنصر منها من خمسة إلى سبعة كلمات سهلة الاستخدام، وإذا كانت لمنتج معروف وسهل وشائع يكون حتى تسعة عناصر أو مكونات في الإعلان.

ولكن البعض شكك في صحة هذة النظرية ” 7+/-2 “. فقالوا أنها تنطبق فقط على اللغة الإنجليزية، والأمر يختلف مع اللغات الأخرى. وهذا الرد قوبل بالهجوم والرفض على أن الانسان السعيد يحتفظ بذاكرة أفضل من المتعب أو الحزين. كذلك نستطيع أن ندرك أن العلوم والظواهر الإنسانية والعلوم الإنسانية التي تدرسها تعطي نتائج ونظريات مساعدة وليست حاكمة بالأبدية لا تتغير كنظريات العلم.

في عام 1988، كان نصيب شركة أمريكان إكسبريس من سوق بطاقات الائتمان الأمريكي 27% من خلال بضعة أنواع قليلة من البطاقات. وعندما زادت الشركات عدد بطاقات الائتمان بما يزيد عن عشرين حدث تراجع في نصيب الشركة إلى 18%. حيث أن الكثرة جعلت العملاء يختلط عليهم الأمر، ويقرروا عدم المخاطرة باختيار بطاقة لا تُناسبهم.

كن متميزاً مختلفاً عن باقي الناس

لا يهم أي سياسة تسويقية أثبتها ولا إعلان استخدمته ولا منتج بعته. بل ضروري عثورك على وسيلة تعبير يمكنك عن طريقها توصيل معلومة بسيطة: أنك مختلفٌ كل الاختلاف عن أقرانك العاملين في مجال عملك، ويفعلون ما تفعله، ويبيعون ما تبيعه. والتسويق وسيلتك لعمل ذلك ولترسيخ هذه الحقيقة في ذاكرة العملاء.

كانت لورا فريزر تمتلك مقهى صغير وكان يقابلها في الجهة المقابلة مقهى آخر ستاربكس الشهير. فكانت المنافسة شديدة جداً وتميل في غير صالحها. وفي يوم هبطت عليها فكرة تسويقية وهي: فوائد لزبون دائم للمقهى. وفعلاً قامت بعمل كوبونات مرسوم عليها امرأة سعيدة ومكتوب تحتها لا شيء يعادل متعة الزبون الدائم. وكتبت بالظهر الأسباب المقنعة لكي يصبح الفرد زبون في المقهى. وقامت بتوزيع الكوبونات في أماكن عديدة. وبعد مرور الوقت اكتشف الناس مزايا كونهم زبائن مستدامين.

لا تمشِ في الطريق الذي مشى فيه من قبلك، ولا تتبع سياسة السير مع القطيع. لابد أن تكون مختلفاً وشجاعاً بالقدر الذي يساعدك على السير في طريق جديد تماماً لم يسبقك إليه أحد. إن لم تكن مختلفاً فأنت مثلهم أو أقل منهم.

من كتاب التسويق للجميع