مراحل التسويق (2)
الإثنين ١٥ ديسمبر ٢٠٢٠
تحدّثنا في المقال السابق عن أولى مراحل التسويق، وهي أبحاث السوق. وسنتحدّث في هذا المقال عن المرحلتين الثانية والثالثة؛ وهما: مرحلة تطوير المنتج / الخدمة ، ومرحلة التسعير .
وهذه هي المرحلة الثانية من مراحل التسويق.
هناك ما يسمى بدورة حياة المنتج. فكما أن البشر يمرون بمرحلة الميلاد ثم الكبر والنضوج. كذلك الحال للمنتج تقديمه أولاً للجمهور أو إلى الأسواق؛ ثم تبدأ المبيعات في الزيادة إذا أحرز المنتج قبولاً لدى الجماهير. ثم بعدها مرحلة النضوج حيث تستقر الأرباح. ثم مرحلة التشبع ومنها الانحسار بمعنى زهود الأسواق في المنتج، وتناقص الأرباح حتى يتم إيقاف المنتج.
ميلاد ◄ نمو◄ نضوج ◄ انحسار
ولتحقيق المزيد من الأرباح؛ على الشركات تقليل زمن المرحلتين الأولى والأخيرة وإطالة الثانية والثالثة قدر الإمكان.
من خلال أبحاث السوق وهي المرحلة الأولى التي سبق وتعرضنا لها في مقالتنا الأولى من مراحل التسويق. حيث تخبرنا بإمكانية طرح المنتج الآن أم ل؟ من أجل توفر فرص النجاح للمنتج. ثم تبدأ عملية التسويق والتي تمتد وتستمر عبر مراحل حياة المنتج الأربعة الآنفة الذكر. وتتدخل في عملية تصميم المنتج وتعليبه وتغليفه وتسميته والدعاية له. مع ضرورة تقليل التكلفة والترويج للاسم وللعلامة التجارية والحفاظ على مكانة مميزة بعقول المستخدمين والعملاء.
وتظل احتماليات السوق فوق كل التوقعات؛ وبها نوع من المغامرة والمخاطرة؛ شرط أن تكون محسوبة. نسوق في هذا المجال تجربة الهواتف المحمولة التي تعمل باللمس. حيث طرحت شركة نوكيا هذا النوع من الهواتف المحمولة التي تعمل باللمس عام 2003 على شريحة مميزة من مستخدميه؛ فقوبل بالرفض. مما جعل شركة نوكيا تتراجع عن طرح هذا النوع من الهواتف في الأسواق. ثم جاءت شركة ابل عام 2007 وطرحت نفس الفكرة من خلال الآيفون؛ فلاقت رواجاً كبيراً في الأسواق على مستوى العالم جميعاً. ولا زالت الفكرة مستمرة النجاح حتى الآن! مما جعل شركة نوكيا تسعى مرة أخرى للعمل على نفس الفكرة.
والفرق أو الحكمة من هذة القصة أن الفكرة التي تأتي إليك في منتج ما لا تتخلى عنها بسهولة. حيث يمكن طرحها والعمل عليها وتلافي العيوب والنواقص بها؛ حتى تصل بها لمنتج عبقري يكتسح الأسواق.
مرحلة غاية في الأهمية والدقة؛ تسعير المنتج الذي تبيعه أو تقدمه الشركة.
وتعد عنق الزجاجة؛ يمكن على أثرها تحقيق خسائر أو مكا_2سب للشركة.
فقبل التسعير عليك معرفة تكلفة المنتج بشكلٍ جيد ودراسة أسعار وعروض المنتجات المنافسة، ثم تحديد نسبة ربح لك. ومن ثم تعرف السعر الخاص بالمنتج الذي سيراه العملاء سعراً عادلاً للمنتج.
وهناك فرق بين السعر والقيمة:
فإذا كنت تعمل على البيع بسعرٍ منخفض؛ فوفّر عدداً من المنتجات بسعرٍ منخفض بحيث تجمع هامش ربح بسيط في النهاية. ويحضرنا هنا الاستشهاد بقصة نجاح في هذا المجال.
نشر درو كابلن إعلاناً مطبوعاً يسأل القارئ فيه: هل يمكنني رشوتك؟ كان الإعلان عن بيع ساعة يد معروف سعرها في كل مكان 30 دولار. هو سيبيعها فقط بـِ 6 دولار؛ لكن مقابل شراء دستة من شرائط الكاسيت الفارغة. وبالفعل حقّق أرباحاً كثيرة؛ لأنه اشترى الساعة بـِ 7.5 دولار. خسر دولار ونصف لكنه ربح 16 دولار من دستة الشرائط. ناهيك عن محالفة الحظ له بأن قام بعض العملاء بطلب أكتر من دستة شرائط.
والحكمة من القصة السابقة: لا تجعل السعر المنخفض منهجك في الحياة؛ بل استعمله مع البضاعه الحساسة لعامل السعر.
فاذا كنت تبيع منتج أو سلعة حساسة للسعر؛ فقدم عروضاً خاصة لمن يشتري بكميات كبيرة. وارفض التنافس على الوحدة الواحدة.
مثال: إذا قامت محطة بيع وقود بعمل عرض على جالونات البنزين. بمعنى سعر متدنٍ لخمس جالونات؛ فأنت كتاجر ستقوم بشراء كميات كبيرة لتوفير العرض المغري للزبائن. ومن ثم ستحصل على خصومات وتخفيضات أكثر وستحقق ربحاً وفيراً.
وأخيراً كن مستعداً لتوسيع نطاق صفقتك ………!!!!!
كيف يحدث هذا وما المقصود به ؟!
هذا ما سنتعرض له في المقالة القادمة إن شاء الله
من كتاب السوق للجميع
