من أين يبدأ التسويق؟
الإثنين ٠٧ ديسمبر ٢٠٢٠
يبدأ التسويق من خلال معرفة الغرض من تأسيس الشركة. ما هي أهداف الشركة؟ ومن هم عملاؤها؟ وما هي سُبُل الشركة لتحقيق الغرض والهدف من إنشائها؟
كل الإجابات التي تخص الأسئلة السابقة. لابد أن تأتي بلغةٍ سهلةٍ وواضحةٍ ومفهومةٍ وبسيطةٍ للعامة وخاصة العاملين بالشركة. فتحديد الأهداف للعاملين بالشركة ووضوحها يجعلهم على درايةٍ تامّة بـِ:
يرى فيليب كوتلر أن 75% من الشركات الجديدة تفشل رغم أبحاث التطوير والتحليل بسبب التسويق.
فوظيفة التسويق هي قيادة كل أشكال نشاط الشركة.
والمسوق وظيفته البحث عن فرص تجارية جديدة للشركة.
STP هي اختصار لـ Segmentation Targeting Positioning. وهو تحليل يطبقه كوتلر لتحقيق عدة أهداف؛ أهمها:
التسويق يشرف على كل نواحي أنشطة الشركة ويوجهه ويعدل من مساره. إذا خرج عن المسار الصحيح أو الخط المرسوم والهدف المنشود.
هناك عدة أسس أو طرق يمكن بناءً عليها وطبقاً لها تقسيم السوق:
كان تصميم السلع قديماً أو في الماضي لكل الأفراد ولكل الناس تسويقاً عاماً. الآن أصبح التسويق يمس شريحة معينة بمواصفات خاصة. من هذه المواصفات: أن تكون شريحة قابلة للنمو؛ بحيث يمكن أن تحقق نسبةً كبيرةً من الأرباح. وأن تكون شريحة لم يكتشفها أحد بعد بحيث تقل فيها المنافسة فيتم جذبها بسهولة. ومن هنا يتم الدعايا والتسويق لاستمالة هذه الشريحة. ولن يحتاج أحد لإعلانات التلفزيون التي أصبح الاهتمام بها ليس المركز الأول كما كان سابقاً.
أُخذ هذا المصطلح من المؤلفين آل ريس وجاك تراوت من كتابهما (الصراع للاستيلاء على العقل).
وخطة المنتج هنا ليس وضعه أمام أعين العميل ولكن بداخل عقل العميل.
مثال على ذلك: عالم السيارات وماركاته.
إذا تم اطلاق سيارة BMW أمامك تبادر لذهنك أنها افضل سيارة تقودها.
وإذا قلنا سيارة مرسيدس فهي رمز الفخامة في عالم السيارات.
وإذا قلنا سيارة فولفو فهي الأكثر أماناً. وإذا اخترنا سيارة هيونداي فهى السيارة الاقتصادية.
إذن عليك اختيار صفة من الصفات لشركتك أو منتجك. والعمل على لصق هذه الصفة بذهن العميل؛ لتتحول إلى ماركة عالمية. فما أن يأتي ذكر شركتك ليتحدث الجميع عن الصفة المميزة التي عملت عليها وقمت بلصقها بالعقول.
مفاد كل ما قُلناه يأتي في إجابتك على السؤال: لمن تحاول أن تبيع؟
إذا كانت الاجابة لكل الناس.
فأنت في الوضع الخطأ وعليك المراجعة مرةً أخرى!
